超詳盡！【15個發掘潛在客戶的秘技】(2022年更新版)

歡迎你們來到第一堂B2B營銷講堂，今天我就會為大家講解【15個發掘潛在客戶的秘技】，簡單來說是用15 個方法去讓你的產品更容易曝光，用一些方法去發掘潛在客戶。要發掘潛在客戶，就是這麼簡單。

需求產生（Demand Generation）

首先要說了什麼叫Demand Generation，就是讓你的產品或使你的網站被人家看見，利用以下十五個方法的其中一個方法，去引導人們去你的網站上看看你有什麼產品，然後產生興趣去繼續瀏覽更多內容，與你交流甚至進行購買的過程。怎樣使得他找到你？ 那我們就會在餘下的時間逐一逐一去為大家介紹的。

1. 博客營銷（Blogging）

在傳統的marketing上可能會大家很多人都忽略了去寫Blog，那Blog為什麼這麼重要？ 我們今天每天上網都會去用Google去找我們想找的答案，而Blog或某些叫有用的文章在Google 上是容易些排名靠前，成為第一頁或第二頁的尋找結果。於是我們做Marketing應該要著重多些去寫content，很多人都叫做Content Marketing，Blogging是其中一個我會覺得比較重要的元素。 我們寫blog的時候很多時候都會寫一些人們想找的資訊，怎樣去解決他的問題，而且到最後的session 我們都會做一個叫做Call-To-Action（CTA），就是可能去介紹你的產品。 或像我今天，我就會去吸引人去登記我這次網上會議的活動，去讓他知道一些更有效更特別的資訊，讓他成為你的潛在客戶。

2. 自動吸客系統（Lead Magnet)

那第二樣我們又會做些什麼呢，就是做一些坊間很多人說的叫吸客系統，我們有什麼方法可以讓他自動化，  那就是其中一個我們經常玩Marketing會想的方案，我們通常會做些什麼呢，就是會提供一些叫小甜頭的東西，就是一些指南，白皮書或工具包，去解決他們一些日常想解決的問題。如果好像我們做Marketing那樣，我們就會去設計一些幾個什麼樣的技巧，讓你更容易製造更多的Lead，或者像我今天這樣就會去說一 些方法讓你的產品容易些去曝光。

那可是他們要去接收這個資訊之前，我們通常都會有一個登記的頁面，我們稱之為Landing Page，就是要他填他的個人資料，甚至電話，最重要就是email，就是去傳送我們想他接收的資訊，為什麼email那麼重要？因為你也想他真是用一個真的電郵地址去接收你的資訊吧，而email將會是自己一個很重要的資產， 因為接下來google就已經宣佈了，就是將會把Cookie（容易追蹤你的客戶）關閉時，email將會成為你最有效的資產，所以我們通常都會開始去，做一些更多的 叫小甜頭的活動，希望他收納更多的database。

3. 直播活動（Live Event)

第三就是一些叫Live Event或叫直播活動，以前多數就是做一些 physical event，那為什麼要做physical event或者做一些現場活動呢？ 因為我們是想吸引一群人在現場跟你互動，在現場很深深地體驗到你當日說的話或你們想推介的產品或活動， 就讓他更容易記得你，或者使得他有個獨特的體驗。那當然最近就因為疫情，所以很多東西都算是變成一些叫虛擬活動，好像今天，我做一個虛擬的活動去讓更多不同的人都可以參與到的，而今天我這個營銷講堂的活動贊助平台就是EventX，一個虛擬活動平臺。如果你們想搞一個類似我今天的event，你是可以免費使用的。

4. 帳戶為本營銷（Account-Based Marketing）

第四，當我們知道我們的潛在客戶是有什麼類型，我們就會對症下藥或者做一些針對性的Content去迎合他們想看的資訊 ，譬如你知道你的客戶可能有銀行界有旅遊界的，那我們都會去做一些度身訂造的網站或者LinkedIn Page，就是給他們相關行業的人去看的，例如去旅遊的話我們會用 一些旅遊的資訊或旅遊術語，讓他覺得我這個solution可以幫他 。但是怎樣去outreach他們，我們通常都會用一些email marketing的方法或是領英去做一些我們叫LinkedIn Marketing可能去做一些Connection，讓他知道我有這個產品，而去用這個方法推銷，再用一個叫Account-Based Marketing的方案，是很有針對性去展現給他看我們如何能幫到他的。

5. 網路研討會（Online Webinar)

像今天這樣，我們做一個網上研討會，我今天就去分享一些叫B2B  Marketing的技巧，而我們怎麼做呢個webinar的時候就可以善用webinar系統，例如是一 些即時聊天，像我剛剛開始之前，也問一問大家聽不聽得清楚，甚至我其實可以做一些問卷去調查大家可能心目中想聽的題材是什麼，好讓我下一次去準備webinar，甚至如果你們有些問題的時候 就是用一些，簡單易用的工具去提升大家互動的體驗，那就令我更容易去轉達到資訊，甚至是推廣一些服務或一些marketing資訊。

6. 電台節目（Podcast）

那第六就是PODCAST，那麼其實podcast可能有些人會在空閒時間喜歡聽，很多，有可能有些人沒聽過，其實PODCAST 是一個類似網上電臺的節目，一個資訊性節目，用耳朵去聽的頻道來的。那為什麼特別，因為在我的角度，聽眾通常都可能在開車，那在開車的人通常可能在身份上也地位或在工資上也可能有消費得起的人，那甚至可能有些未必在開車的 ，就是可能上班下班的時候乘在車時可能沒什麼東西做又不想長時間望屏幕的時候，他們也會用耳朵這個途徑去聽，一邊去吸收些新的資訊去學到的東西，甚至可能有些人一邊工作一邊可能戴著耳機去聽一些有用的資訊，  PODCAST將會是一個很不錯的頻道去轉達你的資訊。

這樣它的優勢是什麼呢，就是隨時點播，可能我聽完，可能我要上班，我不再聽，我可以隨時打開收聽，從而令你聽眾有個習慣，這樣就自然就可以做到一個叫做品牌的形象 或個人化的品牌提升。

7. 影片（Video）

那第七件事就是影片，那其實也很多人在做，就是把你的產品用一個影片的形式去簡單花 介紹給你的潛在客戶去看，因為其實也很坦白，我們也很少去逐個字逐個字作慢慢去看人家的產品介紹 ，很多時都會選擇去看影片，通過真人示範介紹給我知道的時候，我會覺得會更加有說服力，甚至是會比文字更加生動，或者如果你做得好的時候，讓人記得的機會會高一些的，所以影片是有它的功用，也會建議大家在自己沒有youtube頻道時，也要開始考慮一下，如何去創建一個出來，開始多做一些video contact，令你的產品容易些被人看到。

8. 電郵行銷（Email Marketing）

那第八就是Direct Mail或者EDM，又或者一些physical 信件，那為什麼會這樣做，因為其實我們做b2b  marketing的時候  ，很多時候我們針對的客戶也是一些公司的人，公司的人最忌諱的東西就是他的inbox沒清理完畢就下班的，所以我們就算email是不太relevant，也會去按一按，看一看，適合就繼續看，不適合就刪除。如果你做b2b marketing是比較有效，因為就算他不很想看， 他也會看到了，所以我們通常做EDM Email marketing也會用一些叫標題去吸引他按進去，甚至是一開始一打開email就要是一個很好的punch line，讓他繼續看下去，進行一個Call To Action，就可能叫他登記或他瀏覽你的網站，這就是我通常會用email  marketing的方法。那再加上，好像我之前說，其實做社交媒體的廣告已經開始不是那麼有效的時候，我們如果能運用我們的database，做些一些很有效的email marketing，其實會更有效更加有數跑出來。

另一方面，就是一個叫做實體的郵件，為什麼這麼主張大家去做，因為其實我們也越來越少收到信，那可是如果你有封很突出的信，而帶出到你們想sell 的產品的時候，他會覺得蠻特別了。 甚至他出去時，他也會記你的產品而見到的時候他會很大機會有興趣去買。

9. 抽獎活動

那第九樣就是做一些叫有獎活動，那有獎活動其實在可能幾年前也很多人在facebook上做的，那為什麼會有這麼多人做， 因為其實就是facebook演算法的關係，它會覺得一個post越多 engagement，你的瀏覽人數或你的曝光率會特別高的。 所以我也會建議大家去多做抽獎活動，但是我做的方法會怎樣？ 就是也好像之前說，就是會做一個Landing Page出來，就要他登記一個人資料，電郵與電話， 我才讓他參與這個抽獎活動的。

但也要小心的，因為其實香港有法律呢，就是如果搞些抽獎的活動，是需要申請牌照，所以很多時有人會選擇做一些叫tag 3個朋友去share給你的， 你也要下來登記，這樣我才會給你的。那就去用這個方法去創建自己的資料庫，甚至其實現在我也很常說的，就是其實可能社交媒體的marketing 的KPI其實已經開始沒有效的時候，我們就要盡我們的辦法去存好我們的資料庫，當你送產品出去會便宜過你的廣告費用，所以， 大家可以不妨去想一想這個。

10. 社交媒體（Social Media）

那第十樣就是社交媒體，那雖然我之前也說社交媒體的廣告可能未必有效，那其實，如果你有辦法在content上做得好的話，其實也是一個最effective的solution。那為什麼，因為其實也很與我們日常生活很有關，  因為其實我們想接受最新資訊的時候，我們很多時也會開facebook去接收，不懂時就會 google 搜尋，所以很多時我們很多東西也離不開Facebook或叫甚至社交平臺，甚至Google這樣一些搜尋引擎幫自己去提升自己生活，所以我也 會建議大家做更多些特別些的content，或去多製作一些就是貼近時下大家想看的內容，去增加自己的粉絲數目。

但是我也會建議大家去用一個真實的粉絲到去追蹤的，因為沒有真實的粉絲，其實你做多少東西也沒人看時，是沒什麼用的。 所以我們要做一些有效和特別的內容去增加engagement，那你吸納潛在客戶機率就會提高。

11. 公關（Public Relations）

那第十一件事就是公關PR，我就簡單點來說，是有什麼方法抽水，抽水也很多方法，就好像最近一個拳賽，  那其實就是用因為那個抽水的形式而產生出來，就是可能拿時下最熱門的topic，例如魷魚遊戲，有人會去做一 些叫pr，就是分享遊魚遊戲裡產生的社會觀怎樣融合到現在自己日常生活的東西。 例如做一些類似抽水形式的公關去提升自己的曝光率，讓多些人去看。

如果不想做這一類型的公關，其實就可以像我這樣去做我這一類型的公關，就是分享自己覺得好的商業研究，例如 一些b2b marketing的資訊去拓展我的人脈，像我今天會到你們，我就是用這樣的方法去拓展我的人脈，希望用這個方法去提升我的公信力，那將來我去說一 些新的方案，大家也會踴躍去看。

12. 意見領袖（KOL)

第十二樣就是KOL，那為什麼我會建議KOL這個方法，因為其實KOL也是用他的方法去建立他自己的公信力或者他的粉絲群，或者他的follower，他說一句話其實是很影響你的產品是否有效。我也會去用一些工具去找來一些KOL，我想去用他們的公信力推廣我的產品，但是我會找一些小眾的Micro Influencer，因為他們這麼辛苦經營出來的粉絲，會更願意去聽他講什麼而甚至去買他推薦的產品。

所以我也會建議大家可能用一些工具去找相關的KOL幫你去推廣產品，我覺得尤其是用社交媒體時是可以量度到有多少人like，甚至你只要給一個KPI，你也可以measure到這個網紅是否可以幫到你，那所以這是其中一個 有效的方法來的。

13. 戰略夥伴（Parnership）

第十三樣就是我會做一些叫partnership，戰略夥伴互惠互利的形式marketing，  就像今天這個節目這樣，其實我可能將來會邀請一些嘉賓去說他的經歷或者他的行銷技巧，從而大家去相互cross selling大家的database，就是相互擴大自己的客源 ，那就用一個良性的競爭方法幫自己提升自己的公信力，再去做一些還原創的資訊，就使得自己會吸引他的 粉絲，成為你的粉絲。所以在一個叫做 B2B Marketing的世界，在搞一個活動的時候，很多時也會搞一些叫可能很大型的叫Forum，用大家自己各自的公信力影響力去吸引更多的marketer參與。

14. 免費工具（Free Tools)

那第十四樣，就是提供一些免費的工具，那例子就好像EventX這樣，他們就提供一個免費的平臺給大家用，就是想你把他的產品，融合到他的網站，那我們稱之為在SEO的世界就是做一個Backlink  。

他就會有辦法在你用他的產品時，也會提升他網站的評分或本身網站的公信力，那就從而使得他google search的位置就會提升的，為什麼我怎麼會建議大家去做，因為今天說的是 b2b，所以也會建議大家想一下，有什麼方法使你的產品，是做到一個叫做免費的產品吸引人家去使用，甚才乎是通過你的客戶去幫推廣你的產品，從而更多人知道你的產品的時候，你會省下很多廣告成本，就令你的品牌的印象更加提升，就不再需要用廣告如此被動的方法 ，希望人家點進去。 我覺得很好建議大家去嘗試的。

15. 搜尋引擎優化（SEO）

那第十五樣，就是Search Engine Optimasation，那其實我們今天所說的所有內容，圍繞著b2b的marketing，但是其實到最後，我們 也要有我們的辦法去使得Google讓我們成為第一頁或第二頁排名的。

其實很多人，就是今天我們今時今日有些不懂的東西也是上網找而已，所以如果我們肯重本投資下去，去令你的網頁優化，怎樣去使得它排高一些，怎樣去寫 更多高品質的文章，其實是會使你更容易，令你的產品或令你的網站更容易被曝光和被人看到。

但也要注意，那其實SEO也有很多東西要去做，有很多東西要去優化的，例如網站速度夠不夠快  ，然後是否有些關鍵詞或者Backlink或者是否有些internal link互相聯繫，讓Google覺得它是一個很有價值的文章。

所以這些我會建議大家有時間或繼續留意我這個頻道，就是繼續去學習一下怎麼樣做好這個SEO，那我之後也會慢慢去一步一步介紹，到最後我也總括今天所說的東西，就用一個叫map的形式建議 一下大家應該如果從零開始應該怎麼做。

總結

首先我會第一時間就是去做好我的網站，就是加插我想推廣的產品或做好的內容，然後就開始在這個社交媒體建立好自己的形象，我就要開始去做一些reach的 marketing，就是做一些現場研討會webinar或是一些去參與的活動，去提升自己的曝光率，那就用這個方法去找更多不同的客戶，去瞭解多些你們公司的產品，然後就從而用人家瀏覽你網站的數據， 就去建立自己Account based Marketing策略，再去套入一個自動化吸客系統，就開始去做一些有效的內容，例如剛剛所說一些，可能免費的白皮書或一 些指南呢，就去引導他，告訴他說一些解決方案，從而再去sell你的產品。

那然後當我做了這些東西的時候，我就想製造更多的話題，我就會去舉辦一些可能叫做有獎活動，就是抽獎，就可能整天也會發佈post做很多影片出來，或者再定期做做這個webinar ，去繼續增加我的潛在客戶的database。之後我就要開始去儘快去優化我的網站。 因為當越來越多的人知道的時候，卻又找不到我的，我就好像做很多東西也很白費，所以就要使我的網站更加提升排位，然後 當我所有的東西也清晰明瞭之後，那我就可能會去和別人做一些合作，可能找一 些叫micro influencer或是一些partner，一起做一些製造協同效應的活動 ，大家相互去交叉行銷自己的database讓人家知道你的產品甚至他會讓我知道他自己的產品。

當我完成這些內容之後，我就會慢慢重複以前的事，就是繼續優化網站繼續寫多些內容，繼續經營好那個社交媒體， 這樣我們用那個重複的形式，那自然我們就會得心應手，知道自在己做些什麼。其實很多東西也不需要用錢去做，但要需要時間和需要每天一步一步地去時間，甚至繼續每天去優化， 這樣才能做到一個最有效的B2B Marketing。

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